"Khi xác định hoặc xác định lại địa phận, các công ty cố gắng cân bằng tải công việc, cân bằng tiềm năng bán hàng, phát triển địa phận nhỏ gọn và giảm thiểu sự gián đoạn trong quá trình thiết kế lại. Những mục tiêu này có thể có tác động khác nhau đối với các bên liên quan khác nhau.... Trước khi thiết kế địa phận mới, người quản lý lực lượng bán hàng phải đánh giá khối lượng công việc của tất cả thành viên của nhóm bán hàng."

Khối lượng công việc cho một địa phận có thể được tính như sau:

Khối lượng công việc (#) = [Tài khoản hiện tại (#) * Thời gian trung bình để phục vụ một tài khoản đang hoạt động (#)] + [Triển vọng (#) * Thời gian cố gắng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành tài khoản đang hoạt động (#)]

Tiềm năng bán hàng trong địa phận có thể được xác định như sau:

Tiềm năng bán hàng ($) = Số tài khoản có thể (#) x Sức mua ($)

"Sức mua là một con số đô la dựa trên các yếu tố như mức thu nhập trung bình, số lượng doanh nghiệp trong một địa phận, doanh thu trung bình của các doanh nghiệp đó và nhân khẩu học dân số. Việc mua các chỉ số năng lượng nói chung là đặc thù cho các ngành công nghiệp cá nhân, "nhưng nói chung, định nghĩa về sức mua có xu hướng mang tính nghệ thuật hơn là khoa học.

"Ngoài khối lượng công việc và tiềm năng bán hàng, cần có chỉ số chính thứ ba để so sánh các địa phận. Đây là kích thước hoặc, cụ thể hơn, thời gian đi lại. Trong bối cảnh này, thời gian đi lại hữu ích hơn kích thước bởi vì nó biểu thị chính xác hơn yếu tố mà kích thước ngụ ý - đó là, lượng thời gian cần thiết để tiếp cận khách hàng và khách hàng tiềm năng."

"Mục tiêu của người quản lý là cân bằng khối lượng công việc và tiềm năng giữa nhân viên bán hàng, có thể có lợi khi tính toán các chỉ số kết hợp - chẳng hạn như thời gian đi lại tiềm năng bán hàng - để so sánh giữa các địa phận."

"Tiềm năng bán hàng có thể được thể hiện bằng nhiều cách. Trong số này, cơ bản nhất là dân số - số lượng tài khoản tiềm năng trong một địa phận.... Việc ước tính kích thước của một địa phận có thể chỉ đơn giản là tính toán khu vực địa lý mà nó bao trùm. Có khả năng, tuy nhiên, thời gian đi lại trung bình cũng sẽ rất quan trọng. Tùy thuộc vào chất lượng đường, mật độ giao thông hoặc khoảng cách giữa các doanh nghiệp, người ta có thể thấy rằng các địa phận có diện tích bằng nhau đòi hỏi các yêu cầu về thời gian đi lại rất khác nhau. Trong việc đánh giá sự khác biệt như vậy, hồ sơ lực lượng bán hàng của thời gian cần thiết để đi từ cuộc gọi đến cuộc gọi có thể hữu ích. Các chương trình phần mềm máy tính chuyên dụng có sẵn cho các mục đích này."

"Xác định lại vùng địa phận là một quá trình khó khăn nổi tiếng. Để thực hiện tốt, ngoài các số liệu được trích dẫn trước đó, sự gián đoạn của mối quan hệ khách hàng và cảm giác sở hữu giữa các nhân viên bán hàng cũng phải được xem xét."